Мария Леонтьева
В маркетинге существует такая теория, что потенциальному клиенту необходимо увидеть рекламное объявление продавца 7 раз, чтобы принять решение о покупке. Работает ли этот принцип в коучинге?
Только представьте, существует статистика, согласно которой после первого рекламного контакта заключается всего 2% сделок.
Дальше — больше:
- 4% сделок состоялись после второго контакта;
- 10% — после четвертого;
- 80% всех договоров заключаются после 7-12 касаний!
При этом почти половина продавцов (48%) прекращали работу с клиентом после первого же отказа, 25% — после второго, а 17% — после 3-4 контактов.
В продаже коучинга те же правила. Только вдумайтесь в эти цифры! Чтобы взять в работу двоих клиентов, вам надо предложить коучинг 100 людям😶 В то же время, чтобы сформировать портфель из 10 клиентов, достаточно регулярной систематической работы с аудиторией в 90 человек.
На мой взгляд, метод 7 касаний особенно эффективен именно в коучинге, потому что помимо готовности купить у клиента формируется доверие непосредственно к личности коуча, что так ценно для партнерства и самого процесса работы.
Давайте рассмотрим метод 7 касаний для лайф-коуча в соцсетях. Возьмем, к примеру, начинающего коуча, который недавно завершил обучение, и его личную страницу со 170 подписчиками. Далее предлагаю примеры касаний конкретными фразами, в силу собственной фантазии, оставляя место [...] для творчества.
1 касание: пост-новость
«Друзья, привет. Хочу поделиться с вами важной для меня новостью: я открыла для себя новую профессию, завершив обучение коучингу в [...].
Когда впервые я попробовала коучинг на себе, то была ошеломлена [...].
Было страшно идти в новое дело после 15 лет в сфере логистики, но я решилась. Пожелайте мне удачи!».
2 касание: серия сториз про начало работы коучем
«А это мое обучение»
«А это мой сертификат»
«А это мои конспекты» и т.д.
3 касание: пост-интерес
«Спасибо за вашу поддержку и пожелания удачи! Многие спрашивали подробности и для кого подойдёт.
Отвечаю на своём примере :)
Я работаю с людьми, которые ищут баланс между работой и жизнью; задумали какие-то серьёзные перемены и нуждаются в поддержке для их воплощения; [...].
Это мне близко потому что [...] ».
4 касание
Серия сториз с запросами и темами, которые вы берете в работу (давайте договоримся, что с этого момента появление в сториз становится ежедневным и коучинг там мелькает от 30% времени.
5 касание: кейс или отзыв
Описание реального случая, в идеале со скрином отзыва. Отношение коуча к запросу, желание и дальше помогать в подобных вопросах.
6 касание: полезность
«Друзья, мне приятен ваш интерес к моему новому делу. Коучинг действительно может стать серьёзной поддержкой в период перемен.
Используя простые коучинговые инструменты, я разработала для вас небольшую инструкцию самопомощи. Она поможет вам в [...]
Поставьте + в комментариях или напишите мне в сообщениях и я отправлю инструкцию вам!»
7 касание: приглашение
«Это правда работает! — такую обратную связь я получила в ответ на инструкцию поддержки себя, которую сделала на основе двух коучинговых инструментов. Здорово.
Если вы не успели запросить её в прошлый раз, напишите мне, пришлю 😉
Если для вас актуальны такие вопросы, как [...]
Приглашаю вас обсудить вашу задачу в личных сообщениях. Я уточню у вас несколько моментов и скажу, смогу ли помочь вам в коучинге».
Обратите внимание, все эти 7 касаний не включают в себя призывы купить, записаться на бесплатную диагностическую сессию, не обозначают цену и условия работы. Оставим эти вопросы на второй этап «воронки продаж», который происходит уже в личных сообщениях или на первых созвонах.
Согласно статистике, при работе на активную аудиторию из 170 человек, интерес к этой теме могут проявить около 20 человек в течение 3 месяцев. Дальше в силу вступает закон конверсии лидов (заинтересовавшихся) в продажи.
По сути, данный пример — это прогрев аудитории и перевод коммуникации в личные сообщения, где и имеет смысл пригласить на первую сессию и обозначить условия работы.
От себя хочу предложить вам не называть цену в принципе (оставьте это для личной переписки), отказавшись также от слов «бесплатно» и «бартер». Пройдёт время, и вы скажете себе спасибо за корректно выстроенное позиционирование и границы при работе с «халявщиками».
Надеюсь, вы понимаете, что этими семью касаниями маркетинговое позиционирование вас как коуча не ограничивается.
Этот пример призван показать, что отсутствие реакций после поста-знакомства это нормально. Отсутствие запроса на полезность тоже нормально. Это никак не характеризует вас как профессионала и представляет собой часть пути, по которому просто важно продолжать идти. В какой-то момент включится она, чудесная статистика, а задача коуча при этом — не выгореть раньше, настроиться на увлекательный путь продвижения себя в профессии.
Если вы хотите стабильно и достойно зарабатывать на любимом деле, присоединяйтесь к серии встреч с экспертом по теме продаж «Доход в коучинге». Узнать подробности здесь→
Мария Леонтьева,
коуч для бизнеса и эксперт в области
маркетинга и финансов, автор обучающих
программ для команд и руководителей,
модератор мастермайндов CoPracticum.
авторизуйтесь