5 роковых ошибок при продаже коучинга

А что после завершения обучения? Наши иллюзии разбиваются, когда встает вопрос о том, где находить клиентов и как продавать свой коучинг. И даже эйфория от первых продаж быстро рассеивается, когда клиенты, которые на твоих глазах расширявшие свои границы познания, вдруг «сливаются». И приходится все начинать с нуля...

Я начала путь коуча 16 лет назад. Я практиковала и продолжала обучение, получая сертификат за сертификатом, оттачивала мастерство коуча, сбивала каблуки в поисках клиентов... И только спустя несколько лет вывела четкие алгоритмы как находить, вовлекать и сохранять дорогих клиентов. Сейчас мое время расписано на 3 месяца вперед и персональные сессии я провожу, прежде всего, с первыми лицами крупных компаний.

Опираясь на пройденный путь и опыт многих моих коллег, я вывела 5 главных ошибок, которые лишают коучей возможности привлекать больше клиентов и стабильно получать от них большие чеки.

Моя команда опросила 74 коуча. Мы задавали один вопрос: «Что мешает вам уже сейчас иметь тот доход, который вы хотите?». И 62 из них (84%) ответили, что их услуги как коуча не покупают. Иными словами, им не хватает навыков продаж. И действительно, писать посты, вести соцсети многие уже научились, а когда подходит время контакта с клиентом и момент обозначения цены за услуги, вдруг теряется дар речи, пропадает активное слушание, коуч уже не выглядит таким экспертным и, теряя собственную ценность, зачастую называет довольно скромную сумму за короткий контракт. Знакомо?

В чем тут главный подвох? А в том, что когда вы продаете свой коучинг, то вы в данный момент не коуч! Вы — продавец своих услуг, которому следует быть мастером экспертных продаж! И это совсем другие компетенции. Примерить к себе эту роль, освоить навыки продаж и избавиться от негативного убеждения «продажи — это не мое» — первый и самый главный шаг к финансовому успеху.

Итак, вы привлекли внимание будущего клиента. И он готов вас выслушать. И вас уже распирает желание закидать его тирадой восторженных рассказов про пользу коучинга и тонкости нашей чудо-профессии, поделиться великим знанием...

Остановитесь! Выдох-вдох-выдох. И... вопросы! Только правильные вопросы помогут определить истинные потребности клиента, сформировать потребность работать над достижением этих профессий с вами. А на этапе презентации сделать предложение на языке выгод клиента, за которые он с радостью заплатит.

Продать одну сессию – в 50% случаях означает потерять постоянного клиента. Почему клиент уйдет после первой сессии?

Во-первых, как это ни странно звучит, он уйдет как раз потому, что вы ему помогли, ведь он получил решение своего краткосрочного запроса. Зачем ему продолжать?

Во-вторых, он уйдет, если поймет, что его главные проблемы не решены, а запрос одной сессии — капля в море. И в таких случаях разочарование получает и коуч и клиент, и несутся в массы стереотипы, что мягко говоря «коучинг не работает».

Итак, не гонитесь за «синицей в руках». Ваша стратегия — сформировать потребность клиента в длительном контракте и для этого существуют специальные методики работы.

Во-первых, называть цену до того, как клиент понял ценность своих будущих результатов — табу, которое нельзя нарушать никогда.

Во-вторых, профессиональные продавцы искусно владеют техниками «оправдания цены», которых насчитывается порядка 15-ти! И это как раз тот рычаг, который позволяет вам поднимать стоимость вашего коучинга без всякого стеснения.

Так уж устроен человек: не сдвинется, пока «петух жареный не клюнет». Не пойдет к стоматологу, пока зуб не заболит. Так почему он должен купить ваш коучинг прямо сейчас? Убедительный ответ на этот вопрос будет решающим фактором в тот момент, когда клиент уже почти «созрел» и пора
переходить к подкреплению контракта рублем.

Источник: futureskills.biz