Шесть шагов для успешных продаж коуч-сессий

Абсолютно все люди имеют собственный уникальный жизненный опыт и какие-то компетенции (skills), наработанные в течение жизни. Вы не учились коучингу с пелёнок. Наверняка у вас есть базовое образование и ваша основная специализация – финансы или бухгалтерия, навыки планирования или управления, знания юриста, менеджера, организатора и так далее.
 
Чем точнее вы осознаете собственную уникальность как эксперта, тем лучше вы сможете сформулировать собственное позиционирование и рассказать о пользе, которую принесете своим клиентам как профессиональный коуч.
 
Ответьте себе на вопрос: в чем моя уникальность как коуча?

Прежде, чем вы приступите к разработке формулировок для предложения своих услуг, опишите для себя, кто ваш клиент. Что его интересует, чем он увлекается, какие у него потребности в жизни, семье, карьере? Какие его бизнес-задачи вы можете закрыть своими коуч-сессиями?

Именно эти ответы дадут вам возможность сформулировать выгоды коуч-сессии для вашего потенциального клиента максимально точно. Обязательно тщательно проработайте этап описания аватара вашего клиента. Это фундамент для действительно успешной самопрезентации.

Ответьте себе на вопрос: как выглядит образ моего клиента? Кто он?

Вам надо чётко понимать, чего ваш клиент хочет достичь и чего он хочет избежать. Чтобы донести до клиента степень полезности ваших коуч-сессий, важно максимально точно попасть в его «боли». «Боль» – это термин, который описывает проблему клиента – то, чего он хочет избежать, избавиться, освободиться.

Если вы сможете понять или узнать, что «болит» у вашего клиента, и предложить решение в виде серии коуч-сессий – это и будет главным залогом успешных продаж. Люди покупают не продукты и услуги, они покупают решение своих проблем. Всегда помните об этом.

А то, чего ваш клиент хочет достичь, и есть его выгода. Обязательно необходимо показать в вашей самопрезентации, как изменится жизнь клиента, какие позитивные сдвиги произойдут в его жизни, карьере или отношениях после ваших коуч-сессий.

Ответьте себе на вопросы: что я знаю о болях моего клиента? Какие выгоды он получит от моих услуг?

Какую презентацию можно считать продающей? Ту, которая обращается к конкретному человеку с его мечтами и проблемами. Есть общее мнение, что «коучинг помогает всем людям». Так ли это?

Сейчас, в тот момент, когда вы проводите презентацию своего коучинга, напротив вас сидит не просто «людь» по имени «Вася» или «Наталья». Напротив вас сидит конкретный человек со своими конкретными сложностями и мечтами. Предложите ему решение именно его проблем.

Правильная модель вашего обращения должна выглядеть примерно так: «Пройдя коуч-сессии, вы избавитесь от своей боли №1+боли №2 и получите выгоду №3+выгоду № 4 за определенный промежуток времени». Такой подход позволит вашему клиенту правильно оценить ваше предложение. Потому что он увидит свой «свет в конце туннеля» и реальную возможность избавиться от своей боли.

Чаще люди принимают решение, стремясь избавиться от дискомфорта. Выгода – это уже следствие правильных действий. Поэтому обязательно начинайте предложение с описания того, какие «боли» решат ваши коуч-сессии, а только потом переходите к формулировке преимуществ и выгод.

Как правильно провести этот этап самопрезентации? Для этого мы в самом начале прорабатывали аватар клиента и выясняли, чего он стремится избежать и что хочет получить. Если на этом этапе вы все сделали правильно, то у клиента не должно возникнуть вопроса, почему ваши услуги стоят именно столько. Выгода, которую он получит в результате и только при работе с вами (что немаловажно), безусловно, стоит потраченных на коуч-сессии денег.

Ответьте себе на вопрос: доносит ли моя самопрезентация до клиента выгоды и пользу, которые он получит после наших коуч-сессий?

Теперь, когда главное свое предложение вы клиенту уже сделали, в воздухе повисла неловкая тишина совместного молчания. Каждый из вас ждет реакции собеседника, и вы держите паузу, ожидая ответа вашего клиента. Начинается этап под названием «обработка возражений».

Что вы слышите в ответ от ваших потенциальных клиентов чаще всего? «Я подумаю», «Для меня это слишком дорого», «Я уже проходил сессии с коучем и не получил результата»… Эти возражения говорят вам о том, что на этапе попадания в боли и выгоды клиента вы не доработали. И что же теперь? Все, презентация провалена?

Конечно, нет. Существуют десятки проверенных скриптов и алгоритмов, которые помогают преодолевать возражения, сомнения и недоверие клиентов. Знаете ли вы сейчас, что именно ответить клиенту, чтобы вернуть его лояльность и перевести диалог в конструктивное русло? Есть ли у вас ответы на эти вопросы? Знаете ли вы, как грамотно ответить на возражение так, чтобы снять сомнения клиента в результативности ваших коуч-сессий? И убедить его в том, что оплата пакета ваших услуг действительно решит его проблему?

Ответьте себе на вопросы: что я обычно отвечаю на возражения “Дорого”, “Я подумаю”, “Не сейчас”? Есть ли у меня четкие, аргументированные ответы, которые убеждают людей в покупке моих коуч-сессий?

Допустим, вы нашли те самые слова, которые позволяют продолжить диалог с клиентом и открывают возможность дальнейшей совместной работы с ним. Принципиальное согласие получено, стоимость ваших услуг уже оправдана, предварительно запланирована первая коуч-сессия из пакета, определены цели…

Можно уже поздравить себя с победой и расслабиться? Нет и еще раз нет! Только теперь начинается самый важный этап всех переговоров «Завершение контакта».

Как правильно закончить диалог, о чем необходимо договориться перед тем, как попрощаться? Ответы на какие вопросы вы должны получить обязательно, прежде чем оставить клиента наедине со своими мыслями?

Мы живем в переменчивом мире. И «Да!», полученное сегодня, совсем не гарантирует того, что завтра это «да» не превратится в «нет». Даже полученная предоплата за одну коуч-сессию не гарантирует того, что будут отработаны и оплачены все сессии, о которых удалось договориться на презентации.

Итак, как правильно завершать контакт с потенциальным клиентом, чтобы он наверняка стал клиентом реальным, постоянным, благодарным? И чтобы рекомендовал вас своим знакомым?

Как быть? И что сделать?  Это вопросы не гамлетовские, а технические. Технологии известны так же, как и алгоритмы завершения контакта.

Ответьте себе на вопрос: как я завершаю контакт с потенциальным клиентом после презентации коучинга?

Друзья, только что вы честно оценили свои компетенции в продажах. И если вы по-прежнему считаете, что достаточно быть классным коучем, и клиенты сами к вам потянутся – предложите своим 10-ти знакомым бесплатные коуч-сессии. 

Удалось ли вам убедить их в том, что вы предлагаете им реальное решение их жизненных проблем?

Источник: futureskills.biz