Плюсы и вызовы работы в долгосрочном контракте

При работе с клиентом в долгосрочном контракте полно проявляются навыки ключевых компетенций коуча по стандартам Международной Федерации Коучей ICF. Остановлюсь коротко на нескольких моментах. Компетенция «Заключение коучингового соглашения» помогает прояснить цели клиента как можно четче:

• Как будет выглядеть результат?
• Как поймешь, что достиг цели?
• Как достижение этой цели повлияет на твою последующую жизнь?

В ходе прояснения запроса слой за слоем снимается «шелуха», появляется конкретика и Клиент приходит к пониманию, чего хочет достичь на самом деле за определенный период. Особый акцент коуч делает на прояснение ожиданий клиента от работы с коучем. Чтобы еще раз показать роль коуча, напомнить об отличиях взаимодействия с психологом, консультантом, тренером.

В описании еще одной компетенции «Создание долгосрочных доверительных отношений с клиентом» говорится о том, что коуч «обеспечивает постоянную поддержку и поддерживает новые модели поведения и действия, включая те из них, что касаются принятия риска и боязни неудачи». И это тоже о долгосрочном сотрудничестве на пути клиента к своей цели.

Без долгосрочного сотрудничества коучу сложно проявить навыки компетенций 9-10-11. Например, согласно компетенции «Планирование и постановка целей», на контрактной сессии в совместной работе с клиентом создается продуманный план на коучинг, определяются цели развития, затрагивающие проблемы и главные области, требующие изучения. Именно в партнерском взаимодействии коуча и клиента формируется план, предполагающий получение клиентом конкретных результатов от долгосрочной работы с коучем. Результатов, которые можно и достичь, и измерить, и определить сроки их получения. Подспорье в движении к цели — намеченные первые и значимые для клиента успехи. Этот план на коучинг, с одной стороны, помогает партнерам фокусироваться на главном в данный момент времени, с другой — позволяет постоянно сверяться с курсом, выбранным клиентом.

Случается, что в ходе работы в долгосрочном контракте с коучем у клиента могут поменяться цели. Клиент может прийти к осознанию, что он идет не туда, либо может появиться более актуальная задача. Конечно, в таких случаях уместно перезаключение контракта. И, вместе с этим, претерпевает изменения и дальнейший план на коучинг. Ведь коуч следует за клиентом.

Работа в долгосрочном контракте помогает клиенту прочувствовать свою жизнь. Он видит разницу — каким пришел и каким стал и, главное, что помогло достичь этих значимых изменений. Коуч, проводя сессию за сессией, видит и собственный прогресс, накапливая в своей профессиональной копилке частички мастерства.

Коучу важно помнить о соблюдении техники безопасности, так как коучинг без перерыва может приносить усталость и раздражение для обеих сторон. Как вариант, можно согласовать с клиентом работу в течение трех месяцев, затем тайм-аут и последующее продолжение работы по контракту. Продолжительность контракта зависит от запроса клиента на коучинг, его целей и мастерства коуча, который помогает клиенту закрепить полученные результаты и далее действовать самостоятельно, применяя навыки, полученные в ходе коучингового сотрудничества. В противном случае, клиент "подсаживается" на работу с коучем и зачастую перестает выполнять взятые им же самим обязательства, "ходит по кругу". Со своей стороны, коуч перестает видеть результаты собственной работы.

«И, все таки, где же у него кнопка?" - вспоминается фраза из популярного детского фильма "Приключения Электроника".

Что скрывать, человеку свойственно желать достижения результата быстро и прямо сейчас! В этом и кроется вопрос вопросов клиентов: "Почему одной сессии недостаточно?".

Да, клиент получает результат на сессии всегда. В коучинге используется достаточно техник, которые и срабатывают быстро, и с их помощью за одну сессию клиент находит ответы на вопросы, и решает проблемы. Но...

При головной боли, выпитая таблетка аспирина приносит желаемое облегчение. Временное... Реальная причина остается не устраненной, и со временем даст о себе знать еще раз. Одноразовая работа с коучем приносит одноразовый результат, не закрепленный во времени, не внедренный в привычку. И со временем у клиента все возвращается на круги своя. В таких случаях клиент и выражает недовольство: "Не помог мне ваш коучинг".

Клиент приходит к коучу с целью изменить жизнь. Одна коучинговая сессия запускает механизм. Человек уходит окрыленным, полным надежд и планов, с готовностью действовать. Однако удержаться в таком ресурсном состоянии способны не все клиенты. Любой человек имеет устойчивое свойство эмоциональной части его мозга – желание сохранить привычную модель поведения. Отсюда и возникает сопротивление изменениям, какими бы положительными они ни были. В этой ситуации при отсутствии любого профессионального сопровождения, в нашем случае коучингового, Клиент остается один на один с своими ограничивающими убеждениями, страхами и препятствиями, которые иногда создает сам*. Желание изменений «сходит на нет».

Клиент за одну сессию получает много осознаний, идей, вариантов. Он уходит перегруженный информацией и эмоциями, не в состоянии "переварить все". В итоге, эффект пользы от работы с коучем снижается.

"Ах, как хочется, чтобы было так - выпила «волшебную таблетку», «нажала на кнопку», и стала хорошо себя чувствовать, по-другому думать и действовать!". Увы, большие изменения не происходят за один раз. Такова природа человека.

Меткая фраза "аспириновый" коучинг попалась на глаза в статье Ирины Стояновской, коуча РСС ICF. Автор имела в виду разовые коуч-сессии для решения текущих задач. "Аспириновый" коучинг полезен в случае, когда клиент в процессе долгосрочного коучинга обучился, осознал изменения, нарастил собственные навыки, полезные в его жизни, и теперь обращается к коучу уже по мере возникновения вопроса или ситуации.

Елена Малильо, коуч PCC ICF, автор и ведущая курса «Sales-коучинг – катализатор продаж» объясняет: «Частой ошибкой коучей является то, что коучи продают одну коуч-сессию, в глубине души понимая, что за одну сессию редко, когда можно решить все проблемы клиента. Обычно у клиента после первой сессии в голове проясняется, он решает, что максимум пользы от коучинга уже получен, и поэтому клиент не видит смысла в дальнейших встречах.

При выяснении потребностей клиента сразу составляйте долгосрочный план работы с ним. Помните, одна сессия – одна проблема. Так вам будет проще продать несколько сессий, последовательно решающих проблемы клиента одну за другой».

Где же найти клиентов на долгосрочный коучинг, пока еще нет обширной практики? Это вопрос, с которым сталкивается новичок в профессии. За плечами чуть более 25 часов практики и, в большинстве своем, это разовые встречи.

Благо, что современные технологии помогают выйти за рамки привычного профессионального окружения и попробовать поработать: онлайн, продолжительное время и с незнакомыми людьми. К таким возможностям в онлайн-формате причислю и программу  «CoPracticum. Коучинговые практики».

1. В течение одного сезона есть возможность провести до 10-12 сессий;
2. На практике становится понятным, что такое долгосрочный контракт и как его заключать;
3. Коучи-участники – такие же живые люди, которые приходят в программу со своими запросами, целями, желаниями. Работа идет с историями из реальной жизни;
4. Получаешь прекрасную возможность "потренироваться на кошечках", в безопасной среде, которая тебя понимает и поддерживает.
5. При желании можно получить профессиональную обратную связь от партнера в программе, определить свои сильные стороны и те компетенции, которые предстоит развить; 
6. Общение с более опытными коллегами всегда обогащает собственную коучинговую практику.

*Современные психологи опираются на доказательства существования нейронных связей в человеческом мозге, отвечающих за наши действия и эмоциональные реакции.

Когда человек ставит перед собой трудные задачи или обучается чему-то, новые нейронные связи, формирующиеся в его мозге, влияют на гибкость мышления. Чтобы выработать новую привычку вместо имеющейся, нужно разорвать связь между одними нейронами и "связать" между собой другие. Для этого нужно время

Поделюсь с вами своей метафорой – это похоже на ситуацию, когда люди перестали ходить по привычной тропинке через поле и протоптали другую, короткую и ровную. А "заброшенная" тропинка через некоторое время зарастает травой. Смена застарелого убеждения на другое, поддерживающее, подпитывает веру в собственные способности. А трудности - теперь это уже не препятствия непреодолимой силы, а способ проявить себя.

В этой статье я поделилась своим видением долгосрочного контракта как базового фактора в процессе раскрытия коучингового мастерства. Коллеги, было бы интересно узнать о вашем опыте работы в долгосрочном контракте. Расскажите, а как у вас?